Das erste Mal einen 7-stelligen Kanzleiumsatz zu machen, ist etwas Besonderes. Die Strategie dafür ist weniger schwierig, als viele denken.
Kanzleiumsatz: Zuerst Ist-Zustand analysieren
In Wirklichkeit haben Rechtsanwälte real betrachtet, einen deutlich niedrigeren Stundensatz als EUR 300.- pro Stunde. Die Rechnung ist einfach: Bei einer 40-Stunden-Woche sollte dann demnach monatlich ein Nettoumsatz von etwa EUR 50.000,- am Kanzleikonto pro Anwalt sein. Das haben jedoch die wenigsten. Die meisten buckeln deutlich mehr und verdienen deutlich weniger. Das bedeutet, dass wenn du entweder nicht rund um die Uhr arbeitest oder einen Stundensatz von EUR 1.000,- hast, die Sache ohne weiteren Juristen oder Rechtsanwalt tendenziell schwierig wird. Einen Monatsumsatz von runtergebrochen EUR 85.000,- wird also demnach mehr Man- bzw. Woman-Power benötigen.
Notwendige Ressourcen klären
Bei einer effizienten Kanzleiführung sollte aber zumindest ein Nettoumsatz von EUR 30.000,- pro Anwalt möglich sein. Rechtsanwaltsanwärter hatten bei mir in der Kanzlei ein monatliches Nettoumsatzziel zwischen EUR 10.000,- (kleine LU) und EUR 25.000,- (mit Rechtsanwaltsprüfung). Gehen wir davon aus, dass du dich sinnvollerweise nicht nur um Mandanten kümmerst, sondern auch darum, deine Kanzlei als Unternehmen besser zu machen (und zum Beispiel so einen Artikel liest). Gehen wir weiter davon aus, dass du neben deinen Unternehmeraufgaben einen Nettoumsatz von EUR 20.000,- pro Monat schaffst. Wenn das nicht der Fall ist, hast du entweder zu schlechte Mandanten oder arbeitest wenig oder ineffizient. Falls du lukrative Mandanten hast und mehr schaffst, wunderbar, das beschleunigt die Zielerreichung.
Sehr wahrscheinlich brauchst du aber neben dir noch weitere Juristen, die in der Lage sind, gemeinsam einen Nettoumsatz von monatlich gut EUR 65.000,- zu erwirtschaften, was vermutlich auch eine zusätzliche Sekretariatskraft bedeutet. Daneben fallen noch weitere Kosten für zusätzliche Arbeitsplätze, Kammerbeiträge oder vielleicht eine höhere Haftpflichtversicherungsprämie an. Falls du noch nicht genügend Mandanten hast, um deine zukünftigen Mitarbeiter auszulasten, wird es auch eine Marketingstrategie und ein damit verbundenes Marketingbudget benötigen.
Das alles kostet eine Menge Geld, das man erst mal auftreiben muss.
Verschieden Wege führen nach Rom
Es gibt unzählige Wege zur ersten Million. Ressourcen wirst du dafür aber vermutlich brauchen. Stell dir zumindest einen groben Plan auf, was das ist und was das in den nächsten 2 Jahren kosten wird. Wenn du nicht regelmäßig zwischenabrechnen kannst (z. B. weil du viele Rechtsschutzmandate hast), kann es leicht 12 bis 24 Monate dauern, bis sich die erbrachte juristische Dienstleistung auch als Umsatz am Kanzleikonto widerspiegelt. Verzögern sich Verfahren oder kommt es zu einem Zahlungsausfall eines als sicher geglaubten Honorars, kann es ohne ausreichende Liquiditätsplanung eng werden. Kümmere dich im Vorfeld schon um die notwendigen Finanzmittel, die das Ganze im Worst-Case brauchen würde – damit du diesen Zeitraum auch sicher überstehst. Sich erst um das Geld zu kümmern, wenn man es braucht, ist keine gute Ausgangsbasis und beschert eine schlechte Verhandlungsposition. Selbst wenn du deinen vereinbarten Kontokorrentrahmen (den du idealerweise gleich bei zwei verschiedenen Banken hast) nie ausnützt, kann dich diese Vorsorgemaßnahme beim Eintreten eines unerwarteten Ereignisses (Krankheit, Pandemie oder was auch immer) über Wasser halten. Kurzfristig liquide Mittel für die nächsten 3 Monaten für deine gesamten laufenden Kosten zur Verfügung zu haben, geben dir etwas Zeit, im Ernstfall eine Lösung für das Problem finden zu können.
Das richtige Tempo beim Kanzleiwachstum
Wichtig: Leg dir ein realistisches Tempo für deine Ziel fest. Wenn du nicht gerade in einer Großstadt wohnst, kann es manchmal dauern, die richtigen Mitarbeiter zu finden und auszubilden. Aber es gibt nur eine Sache, die noch problematischer ist, als keine Mitarbeiter zu finden: Die falschen Mitarbeiter einzustellen.
Je nach anvisierter Umsatzsteigerung wirst du nicht nur deine Personalstruktur planen müssen, sondern auch deinen Mandantenzustrom. Nur zu warten, bis das Telefon klingelt wird nicht reichen. Überlege dir zuerst, wer deine richtige Mandantenzielgruppe ist, um damit auch die notwendigen Umsätze erzielen zu können. Viele juristische Bereiche sind nicht gut geeignet, um damit vernünftiges Geld zu verdienen und reichen kaum, um den notwendigen Deckungsbeitrag zu erwirtschaften. Bist du beispielsweise in einem Bereich spezialisiert, bei dem eine Bemessungsgrundlage vielleicht nur EUR 5.200.- beträgt, wirst du für das gleiche Umsatzziel deutlich mehr juristische Dienstleistungen erbringen müssen, als bei einer Bemessungsgrundlage von EUR 43.200.-. Es gibt Mandanten, die können sich kaum einen Stundensatz von EUR 150.- leisten, andere fragen auch bei EUR 500.- nicht nach. Auch zu wissen, was dich die Akquise eines Mandats kostet, hilft enorm bei der Unternehmensplanung. Mittels Online-Marketing lässt sich das sehr genau messen. Wenn du weißt, wer deine Zielgruppe ist und wo sie sich aufhält, kannst du die Akquisekosten deutlich optimieren.
Ein moderat gewähltes Tempo gibt dir außerdem auch die Zeit, eventuelle Fehler schneller wieder zu korrigieren. Wähle dein Tempo vor allem auch so, dass dir der Weg zum Ziel auch weiterhin Spaß macht, sonst wirst du es nämlich nicht durchhalten.
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